¿Cómo ser un buen gerente de ventas?
¿Alguno cree que el departamento de ventas es poca cosa? He conocido mucha gente que cree que ser vendedor es de los peores trabajos que existen. Quiero aclarar que estan muy equivocados, al contrario, es de los trabajos con más oportunidades que la vida nos da. Un Vendedor puede ascender sus ingresos tanto como lo desee.
Si en una empresa laboran perfectamente todos los departamentos a exepción del de ventas, seguró que la empresa quebrará en poco tiempo. ¡Es el departamento más importante de la empresa! Si no hay ventas, no hay ingresos; si no hay ingresos, no hay salarios ni inversión para seguir creciendo. Por eso es indispensable tener un buen gerente de ventas.
La profesión de ventas, lamentablemente, está muy denigrada y pocas personas quieren ejercerla. Por lo tanto, ser jefe de un vendedor es muy delicado y necesitamos a alguien con la experiencia necesaria y con la sensibilidad que necesitan los vendedores.
Antes que poner a vender, a hacer llamadas en frio a todos los vendedores y exijir resultados inmediatos; debes identificar las habilidades de cada uno de ellos. Según Blair Singer en su libro Vendedores Perros, todo mundo puede ser un vendedor exitoso y tiene diferentes habilidades para vender de diferente modo. Blair Singer dice que un vendedor es como un perro (que quede claro que esta analogía no tiene el afán de ofender), incluso existen diferentes tipos de razas de vendedores en su libro:
El Pitbull. Es la raza más agresiva de todas, le encanta hacer llamadas en frio con tal de buscar ventas y más ventas. En cuanto un prospecto muestra la menor debilidad se le aventará al cuello y no lo soltará hasta conseguir la venta. No siente el menor remordimiento por un reclamo o un NO definitivo. Punto débil, no es efectivo para atención al cliente, le importa poco lo que pase con el cliente una vez cerrada la venta.
El Golden Retriever. Es perfecto para servicio al cliente. Le encanta hacerle favores a sus clientes y prospectos, los motiva a seguir comprando simplemente porque se sienten amigos del Golden. Será catastrófico para un retriever cuando un cliente se queje de un mal servicio de su parte, palabras “mal servicio” no existen juntas en su vocabulario. Podrá sacrificar cosas con tal de tener contento a su cliente. Punto débil, es sensible a los NO rotundos, a las llamadas en frio y a quedar mal con sus clientes.
El Poodle. Es aquel que vende por su imagen, siempre viste al último grito de la moda y puede elevar sus precios tanto como quiera simplemente porque su imagen se lo permite. Inspira la confianza de que vende un producto con calidad impecable. Tener un carro último modelo, un celular caro y moderno, ropa demarca, son herramientas indispensables para desempeñar su trabajo. Son perfectos para denotar una imagen corporativa impecable. Pueden desaparecer varios días de la oficina y regresar con una venta cerrada lo bastante grande que no te quedarán ganas de reclamarle. Punto débil, le importa mucho el que dirán y no saldrá a cita si su imagen es dudosa. No propectará posibles ventas insignificativas, siempre busca huesos grandes. Es un poco rebelde, ya que no confía en otros métodos más que en los suyos.
Chihuahueños. Son muy hiperactivos y están locos por la tecnología. Saben lo último en tecnología de su interés, como pueden ser celulares, computadoras, software y aparatos electrónicos en general. Son perfectos si vendes tecnología. Hablan mucho y hasta por los codos. Se entenderán perfectamente con otras personas que también adoren la tecnología, pueden quedarse platicando horas y horas de lo más reciente, contando experiencias con las mismas y hablando maravillas. Son excelentes para manejo de objeciones, defenderán su producto a capa y espada, y lo mejor de todo, siempre con una razón que no cualquiera podrá objetar. Punto débil, habla y se apasiona tanto que a los prospectos que no les apasione la tecnología terminarán aburridos y durmiendo.
El Besset Hound. Es el vendedor más fiel que hay. Estará en las buenas y en las malas con sus clientes, lo que le hace un gran amigo para ellos. Sus clientes sentirán un amigo en él y regresarán a comprar sólo por la amistad generada. Son muy buenos para servicio al cliente. Tienen una apariencia encantadora y muchos comprarán por su linda y tierna cara, más que porque realmente necesiten el producto. Tienen su típica carita de “por favor”. Nunca se estresarán aun en las condiciones más críticas. Su paciencia es extraordinaria, puede estar detrás de un propspecto durante meses, hasta que compra. Punto debil, sus resultados de clientes nuevos son muy bajos y siempre tienen su escritorio muy desordenado, porque nunca se preocupan por su apariencia. No son buenos para una buena imagen corporativa.
Hasta aqui hemos aprendido que existen diferentes tipos de vendedores.