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Estrategias básicas del buen negociador

Publicado por: en 22 abril, 2016
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Si no has tenido que hacerlo antes es normal que te sientas inseguro a la hora de negociar. No es igual tratar con un cliente estratégico que con uno potencial, ni es lo mismo discutir con un proveedor intransigente que con otro afable.

Hemos recurrido a algunos de los mejores libros para aprender a negociar y manuales prácticos para formar emprendedores y hemos rescatado estas cuatro estrategias para principantes.

 ¿Cómo debes afrontar una negociación?

«Para ser un buen negociador, hay que superar, de partida, esas ideas simples sobre la negociación», plantea de partida Richard Schell, uno de los mayores expertos en negociación del mundo en su libro Negociar con ventaja (Antonio Bosch, 2012). «Los negociadores inexpertos buscan una estrategia comodín que les dé la sensación de controlar el proceso negociador. Pero esos intentos de simplificar no funcionan. Hay demasiades variables situacionales y personales para que una sola estrategia sirva en todos los casos», argumenta.

Un juego de percepciones

Hoy día la negociación se ha convertido en un proceso de comunicación estratégica en el cual el negociador debe conseguir salirse con la suya dejando a la otra parte también satisfecha. Éste proceso de comunicación se desarrolla a través de un juego de percepciones donde el negociador debe saber comunicarse con la otra parte para que ésta perciba lo que él quiere que perciba, para que haga lo que quiere que haga, saliéndose así con la suya y que la otra parte quede satisfecha. También debe interpretar toda la comunicación que recibe de la otra parte para detectar cuál es su estrategia, saber qué es lo que quiere la otra parte y poder manejar esa información para conseguir mis objetivos.

«Si se trata de jugar a un juego, hay que preguntarse cómo actuará el otro jugador y cóm deberán influir las decisiones del otro jugador a la hora de decidir nuestra estrategia», plantean Avinash K. Dixit y Barry J. Nalebuff en su clásico El arte de la estrategia (Antonio Bosch, 2010).

Evidentemente, hay que negociar persiguiendo objetivos. Puede haber un objetivo, por ejemplo, la compra de una serie de productos, pero también hay otros objetivos. Hay unos que son imprescindibles, otros que son convenientes, otros extraordinarios, y entre todos ellos te tienes que mover. Evidentemente, tú vas a negociar buscando objetivos, pero la otra parte también va a negociar buscando objetivos.

Y el hecho de que tu busques esos objetivos concretos no significa que las soluciones al problema estén predeterminadas.

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